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    什么是销售管理?
  • 发布时间: 2018-4-26
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  • 什么是销售管理? 销售管理是营销中最关键的环节之一。有效的销售管理来自以成功为导向可以经济有效地完成任务的销售力量。销售是一种人际关系,销售管理也是一种人际关系。 一、销售管理的任务是: 1、确定销售目标和销售过程; 2、决定销售力量的结构; 3、招聘并培训销售力量; 4、补偿和激励销售力量; 5、评估销售力量。 二、决定销售力量结构 三、招聘和培训销售力量 应该根据销售经理准确而详细的销售任务说明进行销售人员的招聘。除了应具备相关经验和教育水平这样的通常条件以外,销售经理要求应聘者具有乐观、果断、对产品了如指掌。他们设立的个人目标通常高于销售管理者为他们设立的目标,而且他们以业绩为导向,他们详细记录自己的业绩并和先前的业绩做比较。他们懂得如何倾听,并具有团队协作精神。他们自我培训,不断提高自身的销售技巧。推销候选人结束面试的方试暗示着他们达成交易的方式。他们会向经理询问怎样和何时开展工作或询问接下来做什么。 四、报酬与激励销售力量 报酬必面有足够的竞争力,以便吸引和激励最优秀的推销人员企业。三种推销人员基本的报酬方式是:佣金方式、薪金方式、联合方式。典型的佣金方式是用推销人员取得的销售收入乘以一定的百分比后,将按得出的数目付给推销人员报酬。报酬方式的一种极端是直接佣金方式,它只在交易真正达成的情况下才给推销人员报酬。报酬方式的另一极端是直接薪金方式,它不管推销人员的销售生产力是多少,一律给他们预订的薪金额作为报酬。然而,多数企业采取的直接佣金和直接薪金的联合方式。联合方式是基本薪金加激励薪金的报酬方式。联合方式对销售经理和推销人员都有好处。对于推销经理而言,基本薪金部分有助于他们控制销售力量;激励薪金部分则给推销人员提供了动力。对于销售人员来说,联合报酬提供的报酬方式可以使经济波动产生的收入变化呈最小化。 五、评估销售力量 为了进行评估,销售经理需要信息反馈——即销售人员的定期信息。典型的业绩衡量包括销售额、利润份额、每笔订单的访问次数、每次访问获得和的销售或利润以及实现特定目标的访问百分比。 业绩信息有助于营销经理监控推销人员在销售环节的进展情况,还可以了解可能出问题的地方。例如,通过了解某推销人员在销售环节的各个阶段的潜在购买者的数目以及在销售环节的哪个阶段失去潜在购买者,经理就能判定推销人员在发掘线索、进行需求评估、提出销售建议、展示介绍、完成交易和后续工作各阶段的效果。这些信息可以告诉经理哪些销售技巧需要重新评估或再培训。


     
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